营销密码

长征文学

营销理论在变，但营销的本质从未改变。营销是企业最核心的竞争力，我们需要把营销当作自己的事业来用心经营！

营销之道的核心在于探寻和揭示规律性的东西，规律看不见，摸不着，但确实存在，要靠悟，才能摸到门道，研究营销之道的目标是使自己成为一个有道行的营销人，成为一个专业的营销人，成为一个站型的营销人。

商道是营销的本源，是营销的根。道、法、术在营销中不是孤立存在的，它们紧密相连，互为渗透。摸透营销的本质，找准营销的密码，才是营销的关键。开拓市场需要做到因势利导，顺势而为，善于谋势，势在必行，势在必成，势不可挡。

做企业，做营销，要懂得安人之道：安员工、安股东、安客户。安员工的根源在于尊重员工，让员工看到希望，企业最大的危机就是员工没有动力，经营员工的动力，才是老板工作的重点；安股东，就是要让股东相信企业管理者的能力和品行，感到投钱靠谱放心；现代企业营销观念都认同“以客户为中心”和以客户为导向，其核心思想就是让客户安心、安稳而踏实，使用你的产品无后顾之忧。谁能分配好客户和公司的利益，就会有多少客户购买公司的产品。人力资源和客户资源才是企业最主要的无形资产。

营销不能老是强调竞争，甚至是把营销看成战争，我们必须要弄清楚是和谁在竞争，是在为谁服务，企业赢得竞争的目的是为客户服务，是为了获得竞争优势和有机的成长，不能为了竞争而竞争。帮助用汉语创造价值，这才是营销的核心。营销是为客户创造价值，营销是互利共赢，价值主张是营销的灵魂，价值主张是客户购买的根本理由，你要亮出你的价值主张，客户购买的不是你的核心性能，客户是因为核心价值为购买，成功的营销模式要能提供独特的价值。营销人员的价值创造旨在提高客户体验，可以通过建立良好的客户关系，仔细识别客户全方位的需求，提高最佳解决方案。如果不能够创造价值，对客户来说，营销者就是多余的。

价值创造是营销工作中永恒的主旋律，不可偏离。管理必须卓有成效，营销必须创造价值。营销人员的职责是将产品的价值传达给客户，也是传播价值，营销人员要深入到客户中去，同客户一道创造附加价值。营销人员要不停地寻找高价值客户，高价值客户对产品的认知一旦形成，将很难改变。公司和竞争者之间的竞争体现在产品和服务的差异性方面，谁既能够为客户提供符合其需求价值的差异化产品，又能拥有成本优势，这样的企业才真正具备竞争优势。我们要利用优势和利益策略创造客户价值，让客户感知到实实在在的利益和价值实现。同时，我们不能用同样的价值创造持续满足客户需求，企业要不断提高为客户创造价值的程度，否则，那些能够给客户提供更高等级满足和价值创造的竞争对手将会抢走你的客户，因此，我们要不断提高为客户创造水平。

营销高手首先是为人处世的高手，做营销首先是懂事，其次才是专业。价值战是当今营销野蛮生长的主要特色之一，超级性价比的产品谁都喜欢。找到用户的真正需求，就意味着掌控了营销的密码。社会在变，时代在变，但消费者的消费习惯和心理没变：爱面子、从众消费、求安求实的消费心理，这些消费心理是不变的。

当今的市场主旋律是产能过剩、供大于求、资源有限、信息透明、竞争加剧。人人都在苦苦寻找蓝海，但却大部分在红海中挣扎，为了更好的制定营销战略，企业必须施行全面营销，全面营销在深入研究客户的需要、欲望和需求的基础上，发展、设计和执行营销计划活动，要求企业相关人员在不同领域从宽度、广度和速度等方面，对业务进行全面支持。营销绝不是营销一个部门的事情，营销是每一个部门、每一个人的事情，营销是大家的事情。

在一个细分领域做到数一数二，是企业赚钱和长青的不二法门。面对市场这块大蛋糕，营销切分是伊恩必修课。市场切分的目的是做到专业化营销，在自己最擅长的领域深耕细作，打造自己的核心竞争力。专注才能聚焦，市场切分的重心全在于分析差异化的基础上切分出一块自己擅长的市场来深耕细作，在行业同质化的产品中创造出不同点，并把它放大、美化、赋予其感性差异。总成本领先战略、差别化战略和专一化战略是最基本的市场战略。不要盲目地加入竞争，应该聪明地避开竞争者，超越竞争，开发还没有被开发的差异化市场，在差异化市场中取得领先。营销竞争的本质是在客户的心智认知领域的竞争，谁占领了客户的心智，谁就是市场的赢家。

成功的企业首先是定位的高手。营销定位以产品为出发点，又超越产品本身。在营销的过程中，定位造就了第一印象，这个印记很难在受众心中改变。定位立足于产品卖特别、卖不同、卖差异，定位的终极目标是要在客户心智认识中打上产品的特别性、差异化的烙印。定位就是把优质的产品和服务的种子埋进客户的心里，并培育它生根发芽开花结果。

营销既要具有较强的单兵作战、独立工作的能力，又必须强调团队精神、协作能力，只有团队作战才能取得可持续竞争优势。营销的方法和策略固然重要，但起决定的因素是人，是人力和人心的对比。尤其是大客户营销更离不开团队支持，得大客户者得天下市场，大客户营销是高水准的职业，我们要牢牢抓住渠道大客户，大客户是企业优良的资产，我们要善待我们的大客户。

兵散则势弱，聚则势强，集中优势兵力就是我们说的尖刀原则，将营销资源集中于一点，进行重点突破，这是将营销策略落地，启动市场的秘诀之一。打造拳头产品、树立样板市场，培养示范户，这些都是尖刀制胜的原则。尖刀营销是一种反木桶理论，一个企业、一个产品获得成功，靠的绝对是长板，靠的是尖刀营销。企业首先要做好最容易突破的某一个环节的工作，把80%的财力和精力全部用在打造优势长板上，形成尖刀优势，这是中小企业最理想的战略选择。

在营销战中，兵贵神速同样是一项重要的竞争法则，它体现在企业对市场的敏感度、企业产品研发的速度，以及在市场营销攻势的速度上，在营销上，对速度的重视几乎超过了其它任何因素。在激烈的市场竞争环境中，速度能够击败规模，只有神速才能保证创新力，才能快鱼吃慢鱼，才会抢先占领终端阵地。

信仰营销是营销学的最高形式。信仰能使团队组织凝聚成一个强有力的共同体，它是团队的灵魂，是在所有竞争力取胜的有力武器。信仰是一个品牌或企业全部价值观的综合体现，价值观是信仰的基础，它是企业的核心教义。信仰的塑造就是把团队中每一个人的利益、责任和命运与品牌的利益、责任和命运连接成一个整体，而这种命运的连接是每一个企业和团队都梦寐以求的，只有这样，营销人才能保持忠诚，并承担起相应的责任和义务，唯有如此，才能确保团队永远保持旺盛的战斗力。

传统市场上的竞争，大多在行业内部点和面的竞争。后来，企业发现这样的竞争，不但效率低而且浪费资源，于是开始依据产业价值链上下游进行强强联合，组成不同的阵营，有的与大客户建立战略联盟，这样你再靠简单的营销手段很难撼动它，不光在这个产业链里做什么的企业，如果不在产业链上下游结成优势互补、分享共赢产业价值链资源，而靠自己的力量单打独斗，必然被别人淘汰，任何事情不要独自一人去做，合伙人会带来无价的帮助。

未来市场最的赢家，一定是产品力，运营力，品牌力都优势的企业。营销的意义不在于威胁、打击和消耗，而在于理性、实用和不战而胜，营销武器的时代已经过去，用户时代已经到来！