国华人寿总裁助理田炜琼：六维路径走好保险业高质量发展之路

险企高参

2024年9月25日，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》共同主办，由工银安盛人寿、中国太平洋人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、幸福人寿、和谐健康保险、利安人寿以及陆家嘴珠宝特别支持赞助。

本届论坛以“升维融合，穿越周期”为主题。围绕新形势下，银保合作业务高质量发展、银保合作生态、“报行合一”大背景下的升级与融合、银保业务转型与发展等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2024第十五届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。

在下午主题演讲环节，国华人寿总裁助理田炜琼围绕“大保险观下的高质量发展与数字化转型”这一主题，深入剖析了当前保险业的机遇与挑战，提出了以产品创新、渠道优化、队伍建设为核心的全面转型策略，为保险业的高质量发展注入了新的动力。田炜琼指出，在当前

新

“国十条”背景下，保险业尤其是银保业务如何紧抓数字化转型的机遇，以“大保险观”推动高质量发展。

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“国十条”引领下的保险业新蓝图

随着“国十条”的颁布，保险业迎来了第三个十年规划的重要节点。田炜琼指出，

“‘国十条’在发展的蓝图中给我们做了一个清晰的规划，在转型过程中，对于银行保险而言，数字化是我们未来的核心驱动力。”

在这一背景下，田炜琼认为，面对数字化浪潮，保险公司需要更加专业、稳健、创新地开展工作，以城头铁鼓生犹震的斗志和百舸争流千帆尽的激情，凝心聚力，真抓实干，共同谱写保险业高质量发展的新篇章。

在谈及“大保险观”时，田炜琼进一步分析了当前保险业的利好形势。

她指出，近年来一系列政策调整和市场变化为保险业的发展提供了肥沃土壤。特别是中央经济工作会议对金融业，特别是寿险业的明确锚定，以及“报行合一”政策的实施，虽然短期内保费增速有所放缓，但新业务价值却在稳步增长。

同时，“国九条”对投资政策的优化，特别是权益类投资环境的改善，为保险公司资产端配置提供了更多可能性，财报数据显示盈利不断增加。

不仅如此，随着“1+3”限制的取消，目前全国22万个银行网点，保司均可以触达。长期来看，这有利于银保双方共同发力，把蛋糕做大。

提及今年6月李云泽在论坛上提出的“保险服务中国式现代化大有可为”，田炜琼表示，“我国现在金融总资产为460万亿元，保险业资产占比为7%，也就是32万亿。而在国际上，保险业的平均水平会占到金融总资产的20%，也就是92万亿，从32万亿到92万亿，接下来我们将会面对60万亿的巨量增长。”这组数据也彰显保险业的发展潜力巨大。

此外，田炜琼特别提到，保险资金作为耐心资本，在实体经济和新质生产力中发挥着重要作用。她

认为，培育耐心资本不

仅是行业高频词，也是监管部门所倡导的方向。

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银保合作的挑战与应对

“银保合作是保险业和银行业共同发展的重要途径。”

田炜琼表示，在当前市场环境下，银保合作需要更加注重渠道的拓展和产品的优化。她指出，银保合作应实现从低价值三角向高价值三角的转变，通过产品定制、客户旅程整合、数据洞见等手段，提升业务价值率。

“渠道是理财，要求理财稳规模，代销还有信托要降规模，保险中收仍是银行创造中收的核心来源。”

田炜琼强调，银保合作需要更加注重产品的创新和服务的升级。她认为，未来银保合作应该更加注重客户需求的变化，通过定制化、个性化的产品和服务，提升客户的满意度。

在谈及银保合作面临的挑战时，田炜琼指出，

低利率环境、低收益、低偿付能力等问题是当前保险业面临的主要挑战之一。

她表示，保险公司需要更加注重风险管理和成本控制，通过优化产品结构和提升投资能力等手段，来应对这些挑战。

“我们不能指望爆款，我们要做的就是在不突破原则和底线的前提下未雨绸缪，早早确定我们的发展方向，稳健经营。”田炜琼的这一观点，体现了她对保险业稳健发展的高度重视。她认为，保险公司需要更加注重长远利益，避免盲目追求短期收益而忽视了风险管理的重要性。

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六维度高质量发展路径

在谈及高质量发展的具体路径时，田炜琼提出了六大维度：强渠道、丰产品、夯基础、专客户、壮队伍、实推动。她表示，这六大维度相互关联、相互促进，共同构成了保险业高质量发展的完整体系。

在产品创新方面，田炜琼强调，保险公司要做出有特色的产品，并注重产服融合，满足不同客户的需求。

“我们要把产品功能化，把功能方案化，把方案私人定制化，把私人定制方案匹配考核。”她表示，分红险作为攻守兼备的投资工具，尽管分红险在销售上面临一定挑战，但其独特的收益结构和市场定位，使其成为保险公司不可或缺的产品之一。

在客户深耕方面，她指出，银行渠道是保险公司最大的新单贡献渠道，需要加强与银行的合作，共同挖掘新客户、激活休眠客户。

“我们要求配合行方一起开发他们闪闪发光的新户，联系好常来网点，服务好长期可提供收入来源的贵户。”她强调，通过分群分类管理，提高客户覆盖率、渗透率和配置率，是提升业务质量的关键。

在队伍建设方面，她表示，随着销售管理人员管理办法的实施，行业进入深度洗牌阶段，更要求保司打造精兵强将的绩优队伍。

“我们现在要精兵强将，打造整个绩优队伍，然后产品为切入点，队伍为落脚点，整个客户作为一个出发点。”她强调，队伍要从服务型向全能型转变，发展要阶段推动向常态转变，绩优建设从常态主导向销售主导转变。

在数字化转型方面，她指出，数字化工具在提升管理效率、优化客户体验方面发挥着重要作用。

“我们用了很多数字化手段进行研究分析，以数字分析能够把客户精准需求呈现出来，对症下药。”她表示，通过数字化手段，可以更好地了解客户需求、优化产品配置、提升服务质量。

最后，田炜琼表示：“在行业已经吹响了高质量发展的号角下，我们一起赋能渠道，打造命运共同体；赋能目标打造信念共同体；赋能产品打造价值共同体；赋能队伍打造信任共同体；我们赋能客户打造利益共同体。在银行、保险高质量发展的路上，心怀一颗滚烫的心，我们一起梦想和远方。”

来源：险企高参