高效成交第四步：如何做好销售跟进工作（全程干货，不要错过！）

赢在销售力

（特意提醒：文章1400字，请耐心看完，必有收获）

销售成功往往需要持续、多次地有效跟进客户。但

销售人员跟进客户并非易事，它需要策略、耐心和技巧

。以下是销售跟进工作的实战干货，务必多看几篇，牢记于心，运用于行：

一、销售跟进的四点准备

1、反思复盘

在正式决定跟进前，要对上次拜访的情况进行深刻、全面的反思复盘。

反思复盘主要围绕：客户的需求情况、痛点紧迫性、购买能力、竞争态势、客户态度等方面进行总结分析，确定客户是否为真正的目标客户，也可以理解为对客户的进一步筛选。

2、 客户分层管理准备

分层管理是提高效率的关键。在前面反思复盘的基础上，

根据客户的成熟度进行分层，确保不同层级的客户得到适宜的关注和沟通内容

。记住，

不是所有的牛奶都叫特仑苏

；同样，不是所有的客户都能用同一种方法跟进。

3、 思路梳理、善于做局

每次沟通前，

花几分钟时间梳理您的跟进思路、谋篇布局。

明确对方诉求和利益，明确开场白、主要话题以及本次沟通的目的，这将使销售人员的沟通更加有的放矢和推进销售节奏。”

4、资料、工具准备

准备是成功的保证。

整理之前的沟通总结、承诺事项、收集客户资料、准备成功案例，

以及其他可能需要的应急信息，这些都是您沟通时的重要工具。

工欲善其事，必先利其器。

二、销售跟进中的五个懂得心法

1、 懂得真诚和延迟满足

真诚是最好的套路。

真诚的对待客户，客户也会善待你。能换位思考、延迟满足，实实在在的帮客户解决问题。

在成就客户的同时，顺便成就自己。

2、懂得自尊

虽然销售跟进过程中，能帮客户争取的资源，要绝不含糊；但该有的底线原则，也要礼貌坚持。

只有获得客户尊重，才能获得客户认可。

3、懂得保留

在沟通中保留一些内容，不要一次性透露所有信息。这样做可以为下次跟进留下悬念，增加客户的期待感。

“留白”是一种艺术，也是一种策略。

4、懂得总结

每次有效沟通后，及时为客户总结沟通内容。

这不仅能帮助客户更好地理解沟通要点，还能展现您的专业性和对细节的关注。总结是沟通的桥梁，连接过去与未来。

5、懂得铺垫

在每次沟通结束时，为下次沟通做好铺垫。明确下次沟通的内容和时间，让客户对接下来的交流有所期待。正如一位销售大师所言：“

每一次告别，都是为了更好的重逢。”

三、沟通内容与节奏把控

1、 沟通内容

沟通内容应包含但不限于产品介绍、市场分析、客户案例等。每次沟通都应有明确的目标，无论是解答疑问、提供信息，还是强化合作意向。记住，

每一次沟通都是一次机会，每一次沟通都是打通一个销售前进的节点、堵点

。沟通好了，就能把销售工作向前推进了一步，也更接近成功。

2、节奏把控

根据销售类型，采取不同的跟进节奏。小循环适用于小额销售，大循环适用于意向不高的大客户，自定义循环则适用于复杂项目型销售。

掌握节奏，就是掌握主动。

小循环节奏是指每三天内联系跟进客户一次，意向高的可以隔天跟进；

大循环的节奏是指跟进跨度在半个月甚至一个月以上，该节奏主要针对那些条件很好，意向不好，对销售反感但是销售又不愿意放弃的客户。

最后要特别强调的是，

销售人员要真诚、持续学习、不断拓宽知识面和专业度，

这将使您在与客户的沟通跟进中与时俱进、更加游刃有余。

毕竟，除了生意，

客户更喜欢一个有趣、有价值、有温度、有人情味的合作伙伴！

关于和客户初次接触后的销售跟进工作，大家有什么好的经验分享吗，欢迎评论区留意。

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