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对话工商业储能TOP1奇点能源：2024是滚雪球最佳时机

新能源产业家

在储能各个细分市场正走向割裂，走出完全不一样的行情时，工商业储能以“全村最后希望”的姿态，开始爆发式增长。

深入沙漠戈壁、高原草地的大型储能集装箱，陷入激烈的成本竞争，安装到欧洲千家万户屋顶的户用储能，在高库存阴霾中徘徊，而在江浙粤大大小小的工厂旁，靠节省电费的工商业储能在2023年却完成了三倍增长。

最早一批进入这一新市场的猎手无疑感受最深。

“去年上半年，我们在浙江落地了近200个工厂，交付、安装、调试人员基本连轴转，每个环节都顾不过来。那段时间听到最多的反馈是，我们服务特别差。”

在看到如此快速增长的市场后，奇点能源创始人刘伟增在年中，就将原本服务五大六小的市场中坚力量，紧急调到了一个个机器轰鸣的工厂。

去年年中，新能源产业家刚刚与刘伟增进行了一次长谈。在这之前，奇点能源的主要营收仍然来自传统的大型储能，无论是软硬件技术和渠道建设，奇点能源在工商业储能和大型储能的资源分配权重上还是等同的。但市场给到的强烈反馈，让奇点能源做了全面转型。

快速调整所带来的果实是甜美的。

2023年，在中关村储能产业技术联盟的统计中，奇点能源拿到了国内工商业储能第一，交付了416个工商业储能项目，单个项目最大容量达221MWh。

在2023融资环境可以用恶劣来形容的情况下，奇点能源依旧完成了两轮10亿元的融资，已成国内头部的工商业储能独角兽。

刘伟增选择全面转型，还在于他看到的工商业储能图景正在变得清晰：产品标准化、专业金融入场、价格透明化——三个促使工商业储能成熟的要素都出现了。

4月份举办的北京储能展会上，有超过1000家厂商，而拥有工商业储能业务的展位，都不约而同地选择了模块化储能柜——方便安装、占地面积小。

而奇点能源，正是这一产品形态的先行者，在2021年就推出了eBlock模块化储能产品。

与年轻的创业者不同，刘伟增在特变电工长期担任研发负责人、打过多场硬仗，奇点能源的打法很少停留在产品创新层面，eBlock算是一切的起点，他在2023年还创新了各种市场策略：与专业金融机构华夏金租合作，加强了储能资产的金融属性。每月公布产品价格，让利益分成透明化。

在刘伟增看来，

资产的金融属性是行业规模化的关键

，这在光伏行业已经得到了验证。

2020年成立的创维光伏，依托创维集团的渠道优势，由华夏金租提供资本支持，最终在户用光伏市场高歌猛进。而华夏金租向工商业储能的再转型，无疑是看到了一块更大的蛋糕。

市场规模的继续爆发，意味着创业仅六年的奇点能源，正在迈入一片更长更厚的雪坡。

9月13号，奇点能源即将发布又一全新产品——eBlock-261，不仅适配多种应用场景，而且效率也全面提升，还在智能运维上实现了真正的无人值守。

和eBlock-261一同发布的是奇点能源的eGo小程序“奇点储能”，不仅能够精准对接电站的投资方、开发方、建设方、运营方以及设备方，还提供全流程、全方位的信息支持。

在金融模式创新上，奇点能源也将联合中国康富国际租赁股份有限公司，针对浙江工商业用户，推出全新的商业模式——“储能宝”。通过“零投入、低月供、租代购”，一站式满足工商业企业建设自有产权的储能电站需求。

刘伟增认为2024年将是“滚雪球”的最好时机，“去年行业第一还没太多意义，因为还只要几百MWh，今年我们要建立GWh级别的服务能力，建立绝对优势。”

以上是新能源产业家和奇点能源创始人刘伟增的对话节选（经编辑）：

01创业公司鏖战工商业储能，是“退路”，也是超级机遇

新能源产业家：去年工商业储能做得怎么样？

刘伟增：

去年上半年，奇点在浙江落地近200个工厂，最多的时候一个月有40多个项目要并网，调试交付的人员都顾不过来。年中我们就下了判断，认为这是非常重要的转型时机，所以做了迅速转型。现在的话，让我们一个月交付几十个项目没有问题。

新能源产业家：今年奇点能源的目标是多少？

刘伟增：总体目标达到4GWh，工商业储能收入占比60%，装机占到40%。2024年工商业储能全行业做到8-10GWh应该问题不大。

今年奇点能源的工商业储能收入利润将会超过源网侧。

新能源产业家：你们内部怎么看工商业储能TOP1这个成绩？

刘伟增：

我个人觉得去年行业第一还没太多意义，因为我们本身就走得比别人早，而行业总体规模也就3、4个GWh。

那么其实我们和竞争者的差距并不是太大，这种能力的建立，还没有形成绝对优势。今年是我们真正要建能力的阶段，如果2024年能快速落地几个GWh，这就和几百MWh之间有了巨大的鸿沟。反过来这就是我的护城河，背后是奇点能源产品、交付、资源整合、渠道开发等综合能力的体现。

新能源产业家：你们向工商业储能倾斜了多少资源？

刘伟增：

我们团队的核心力量，包括原本服务五大六小的主要市场人员大部分都转到了工厂。去年下半年，我们也基本不去参加央企的招标了，因为竞标也是一笔成本。现在全国一共有四五十家代理商，也主要推工商业储能项目。

奇点能源位于浙江晶通新材料有限公司的2MW/4MWh储能电站项目

新能源产业家：源网侧市场还占有奇点能源营收很大的比例，为什么选择这么快转到工商业储能？

刘伟增：

这是我们一个比较大的战略调整。

2023年年初，奇点的源网侧指标还定得很高。参加几次央国企的招标过后，客户虽然对我们很认可，但我们产品的价位在前20%，平均的中标价却都在最低的20%。一开始我们还反思，是不是价格不够低，降价后却发现还有更低的。

年中做战略讨论我们就判断，

源网侧是一个成本制胜的市场，下游的储能收益很不好，也没有收益模式，纯粹是为了解决‘新能源配储’有和没有的问题，所以会为了降低系统投资成本，选择最低的报价。

新能源产业家：工商业储能市场会有什么不同？

刘伟增：

奇点能源追求的是全生命周期的度电成本最低，而不是初始投资最低，那么再去做源网侧市场损伤就很大。

工商业储能很不同的地方还在于，目前源网侧市场主要玩家的资金成本比较低，也没有现金流压力。对于创业公司来说，现金流就是生死线，还去硬碰硬没有意义。

工商业储能主要靠市场化驱动，利润可以做得很好，投资短平快，一年资金周转3到4次，源网侧一年也就周转1次。

02专业金融服务、产品标准化、价格透明化，工商业储能继续爆发式增长的三大核心要素

新能源产业家：2024年工商业储能还会延续去年的火爆吗？

刘伟增：

工商业储能规模化发展的三大驱动力都已经具备了。

一是产品方案标准化

，大家都在做模块化储能柜，你看这次展会可以批量交货工商业储能柜的公司得有几十家吧。

二是专业金融机构下场

。我们和金融租赁公司合作，还设计了储能资产的商业综合险，都在加强储能资产的金融潜力。

三是成本下降了

，价格一年下降了40%。主要电池成本一直在降。

奇点能源位于惠州市一期1MW/2MWh储能项目，图中可看出可供安装面积极窄

新能源产业家：在你看来每家工商业储能柜的本质区别在哪？目前行业内的产品似乎都在同质化？

刘伟增：我觉得是同形化，而不是同质化。

你去看原来大储的竞争历史，集装箱储能适合运输、方便研发，大家就一窝蜂去做。现在模块化的小柜子很适合工商业，又都推出模块化产品。但虽然外形相同，内在的品质千差万别，对吧，一个手机可以卖1万块钱，也可以卖1000块钱。

储能柜不是家具，看说明书安装就能用。储能是需要和电网系统进行双向交互的，不是简单的手拉手，而是“血脉相连”。

新能源产业家：接入电网具体会遇到什么问题？

刘伟增：

比如储能柜接入电网后会产生谐波（设备过热、电压波动），这只能基于每个场景的用电负荷去做适应性研究开发。

每家工厂的负荷都不一样，如何针对数据中心、钢铁厂、水泥厂这些最适合上储能的高耗能场景，做一个适应性的方案内化到你的软件能力，这才是‘质’的真正含义。

我们更想定义自身为一家软件公司，不是卖设备的。

因为团队有超过60%是软件开发人员，他们积累一个个工程项目遇到的情况，去做适应性的软件开发。

这些软件研发和认知不是一种书本上的知识，而是要用理论知识结合工程应用才能得到每一种解决方案，最终汇总成一套通用的打法。所以后来的跟随者都要走一遍我们走过的坑。

新能源产业家：为什么金融公司下场这么重要？

刘伟增：

说明市场在规模化增长。以前客户都是在观望，没有人愿意去真正下场干事儿。但去年开始下场了，而且是第三方的投资人愿意去做。比如我们和华夏金租去合作，这个在行业内很有意义。

以前我们的客户都是南方电网、三峡能源这类综合能源公司，本身就在大量投资能源资产。而现在是专业的金融机构愿意做资产持有，说明市场有规模化的可能性。储能只有变为金融属性非常强的产品，才能规模化。

风向也是这几年才转变的。2021年，我们就想去找金融机构设计租赁产品，但没有一家愿意做。去年我们和华夏金租合作后，在北京一次展会上，就有30多家金融租赁机构组团来咨询。说明工商业储能是真正有人关注了。

新能源产业家：在金融服务板块，我们今年有什么布局吗？

刘伟增：

针对浙江的工商业用户，我们将联合中国康富国际租赁股份有限公司共同推出一款创新的金融产品“储能宝”。

我们的金融模式是：“零投入、低月供、租代购”，能够大幅降低工厂全生命周期用电成本，必将进一步推动中国工商业储能的规模化发展。

03在蓝海走向红海的趋势中活下来

新能源产业家：现在大家也都看懂工商业储能的玩法了，会不会担心工商业储能也出现价格战？就像大储？

刘伟增：

工商业储能更分散、市场更早期，买单者的决策不像源网侧，都是由工厂老板一个人说了算。如果去研究个人的决策逻辑，就是回归到研究消费者心理上。

现在大家都是从零开始干工商业储能，大品牌进来可能有一点优势，但没那么大。在区域市场我们已经先入为主了，在工商业储能收益最好的浙江，我们已经有了50%份额，你参观两个工厂，有一个就是我们的。浙江工厂老板对奇点能源的认知是很高的，这种先占领的品牌优势比原来的源网侧更重要。

新能源产业家：去年很多厂家都在模仿你们的宣传方式，在各地办经销商大会、每月公布价格，这会不会伤害你的渠道？

刘伟增：阻力是很大的。比如市场上的代理商原本能赚100万，现在只能赚30万。我们内部也讨论无数次，但我觉得一定要公开，因为价格透明行业才能长期发展。每个节点都只赚属于他的合理利润，才不会伤害客户。

奇点能源PACK生产线

新能源产业家：今年一级市场的环境都很差，创业公司面临的压力可能来自各个方位，你们的策略是什么？

刘伟增：

我个人还是轻松的，这么多年来我作为创始人没有套过一分钱，没有卖老股，这是我给投资人的承诺。另外我们团队在新能源里面历练过很多次，知道风险在哪，我们不会给自己套上枷锁，限制未来的发展。

市场变化这么快，活下来永远不是最强大的，而是适应力最强的，面对市场环境变化，能不能快速调整。

新能源产业家：感觉奇点能源做战略思考都是有层级的，每一个点都想很清楚并且果断去做，你是否有模仿的对象？

刘伟增：

其实我学得比较杂。一定程度上就是在老单位的工作习惯，以及行业给予的历练，这些是对我最好的学习。

任何一本书或者一个案例都没办法教你去做，它只能教你成功的经验，但给不了你失败的教训。经历失败才更重要，经历后你才会知道什么才是决定企业生死的东西。我们倒没有说要模仿谁，只是希望在这个细分市场里面按照既定的方向走得更远。

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采访：张真真、周有辉

撰文：周有辉

编辑：张真真